Bogen forklaret

Alle dele af bogen

En guidet tur gennem Michael Raahauges bog Jeres kunder sætter pris på værdi – gør I!? – fra WHY’et bag Det Værdifokuserede Salg til metoderne, værktøjerne og Den Værdifokuserede Sælger. Del for del, kapitel for kapitel.

Køb e-bogen →Begynd at læse

KERNEIDEEN

“Det er gammeldags og naivt at tro, at det gælder om at vinde OVER hinanden.”

Det Værdifokuserede Salg handler om at vinde MED hinanden – og skabe positiv eksternalitet: en større fælles værdi, hvor alle får mere – kunde, leverandør og samfund.

Før del 1

Indledning

Version: Det Essentielle

Om denne udgave

Denne version af »Jeres kunder sætter pris på værdi – gør I!?« er en temabaseret version: Det Essentielle. Den giver korte input og præsentationer af de områder, som Michael Raahauge gennem de sidste 10 år har oplevet er ESSENTIELLE i Det Værdifokuserede Salg, suppleret med konkrete forslag og indsigter. Bogen er på ingen måde udtømmende og forudsætter, at læseren allerede har færdigheder og adfærd fra de tidligere salgsmetoder. Salg ER en faglighed – det tager tid at lære, forstå og anvende. Målet er større fælles værdi: positiv eksternalitet. Bogen henvender sig til BtB-sælgere og salgsledere, bestyrelser og direktører, konsulenter og rådgivere samt alle med interesse for fremtidens forretningsparadigmer.

Det essentielle i Det Værdifokuserede Salg
Salg ER en faglighed
Bygger videre på de tidligere salgsmetoder
Målet er positiv eksternalitet – fælles, større værdi

“Fremtidens salg er formålsfunderet!”

Indledning

En ny virkelighed for salget

Bogens titel har to betydninger: at værdsætte noget og at fastsætte den økonomiske størrelse af al den værdi, kunden modtager og oplever. Værdifokuseret Salg i BtB handler om at forbedre kundens oplevede værdi og skabe den sammen med kunden. Det er gammeldags og naivt at tro, at det gælder om at vinde OVER hinanden. Emma Holtens eksempel med omsorg viser, hvordan lineære økonomiske modeller overser kvalitative værdier. Indledningen følger salgets udvikling fra produkt over løsning til formål, præsenterer de unikke Co-Creation-værktøjer og Tillid-Why Grid'et og slår fast, at salget kan blive fremtidens helte – også ved at vinde MED hinanden i egen virksomhed.

At vinde MED hinanden frem for OVER hinanden
Salgets udvikling fra produkt og løsning til formål
Skjulte værdier, der overses i prissammenligninger
Tillid-Why Grid'et som afsæt
Salget som fremtidens helte

“Det er gammeldags og naivt at tro, at det gælder om at vinde OVER hinanden.”

Del 1

Purpose / Formål

2 kapitler

Denne del lægger fundamentet: Det Værdifokuserede Salg bygger på en forretningsfilosofi, hvis formål er at skabe positiv eksternalitet – større fælles værdi for partnerne og samfundet. Første kapitel beskriver eksternalisme, en form for kapitalisme 2.0 med normer, moral og etik, og Den Værdifokuserede Forretningsfilosofi, der vokser frem heraf med et nordisk afsæt i tillid. Andet kapitel definerer positiv eksternalitet, viser med eksempler, hvordan den kan værdisættes økonomisk, og gør klart, at tillid og et fælles WHY er forudsætningen. Salget hviler dermed på en klar mission. Og mening. Næsten stoisk!

KAPITEL 01

Eksternalisme og Den Værdifokuserede Forretningsfilosofi

Det Værdifokuserede Salg bygger på en forretningsfilosofi, der har til formål at skabe positiv eksternalitet: større fælles værdi for alle parter. Værdien fordeles ikke nødvendigvis ligeligt, men alle får mere ud af samarbejdet. Med et statisk mindset gælder »den enes død – den andens brød«, men ordsproget holder ikke – heller ikke historisk. Det historiske paradigme handler om at vinde OVER hinanden: »dem og os«, enten/eller, rigtigt eller forkert. Med VUCA og Wicked Problems må vi i stedet afklare, hvad der er hensigtsmæssigt, og tænke »vi« og både/og. Kapitlet trækker på Elinor Ostrom og Adam Smith og beskriver eksternalismen, der bygger på kapitalismen, men hvor moral, etik og normer er stærke elementer. Den Værdifokuserede Forretningsfilosofi har et nordisk afsæt i tillid og stærk differentiering, er inspireret af stoicismen og understøtter ESG. Det Værdifokuserede Salg er en kulturel størrelse – et mindset baseret på formål og dyder.

At vinde OVER hinanden er gammeldags
Fra »dem og os« til »vi«
Eksternalisme: kapitalisme med moral, etik og normer
Et nordisk afsæt i tillid og differentiering
Stoisk inspiration og ESG

“At vinde OVER hinanden er en gammeldags tilgang, som ikke længere er relevant i et moderne forretningsparadigme.”

KAPITEL 02

Positiv Eksternalitet

Eksternalitet er oprindelig et makroøkonomisk begreb, bl.a. formuleret af Arthur Pigou: en positiv eller negativ konsekvens af en økonomisk aktivitet, som påvirker andre og ikke afspejles i markedsprisen. I Det Værdifokuserede Salg er positiv eksternalitet den værdi, der skabes mellem to eller flere parter, så alle opnår større (økonomisk) værdi. Et stort dilemma er, at Soft Value IKKE er udledt, forstået og inkluderet i værdibetragtningen. Kapitlet giver tre eksempler med estimeret økonomisk værdi: vidensdeling, der styrker kundens økosystem, tillidsfuld dialog, der påvirker virksomhedskulturen, og differentieret styrke, der skaber dominoeffekt. Hos WILA afdækkede en Collaborathon en årlig værdi på 2.300.000 DKK, som ingen af parterne kendte; i dag giver WILA ikke længere rabat, men arbejder med kunden mod en endnu større værdi. Forudsætningen er tillid og et fælles WHY – og ifølge Keld Jensen kan tillid udgøre op til ca. 35 % af den samlede værdi.

Et makroøkonomisk begreb udvidet til salget
Soft Value skal udledes og indgå i beslutninger
Tre eksempler med estimeret økonomisk værdi
WILA: fra rabat til fælles mål
Tillid og fælles WHY som forudsætning

“Eksternalitet refererer til den værdi, der skabes mellem to eller flere parter, hvilket sikrer, at alle opnår en større (økonomisk) værdi.”

Del 2

Vilkår og ramme

7 kapitler

Denne del beskriver de vilkår, Det Værdifokuserede Salg skal praktiseres under, og den ramme, der bærer det. VUCA og Wicked Problems betyder, at ingen kommer til at lykkes alene. Rød og Blå Cirkel er den grundlæggende tilgang: at tage kunderne med fra det, de tror, ud i Blå Cirkel, hvor den større fælles værdi findes. Co-Creation og Designtænkning er midlet, og et dynamisk mindset er holdningen. Tillid og WHY er fundamentet for at kunne vinde MED hinanden, og kapitlet om værdi viser, hvordan al værdi – også Soft Values – transformeres til økonomiske størrelser sammen med kunden.

KAPITEL 01

VUCA & Wicked Problems

VUCA står for Volatility, Uncertainty, Complexity og Ambiguity – foranderlighed, usikkerhed, kompleksitet og tvetydighed. Forretningsverdenen er ikke længere lineær: Processen bliver afgørende, perfektion irrelevant, og fejl er uundgåelige. Ingen kommer til at lykkes alene i fremtiden. Bogens svar er Vision, Understanding, Clarity og Agility. Med Dave Snowdens Cynefin Framework skelnes mellem simple, komplicerede, komplekse og kaotiske situationer samt uorden, og Det Værdifokuserede Salg har størst effekt ved høj kompleksitet og komplekshed. Kompleksitet er svært, men løsningen kendes; ved komplekshed kender vi ikke resultatet, og Co-Creation er midlet. Kontrolcirklen mindskes, sælgeren skal indtage en faciliterende rolle, og de magt- og kontrolfokuserede ledere kommer under pres – derfor Sales Enablement. Kapitlet behandler også Wicked Problems og Bottleneck-problemet, hvor eksperten tror, at han skal give andre svarene.

VUCA øger behovet for at vinde MED hinanden
Vision, Understanding, Clarity og Agility
Kompleksitet versus komplekshed
Sælgeren i en faciliterende rolle
Bottleneck-problemet

“VUCA øger behovet for at vinde med hinanden, da hverken kunder eller leverandører kan løse fremtidens udfordringer alene.”

KAPITEL 02

Rød og Blå Cirkel

Rød og Blå Cirkel er den grundlæggende tilgang i Det Værdifokuserede Salg. Rød Cirkel er det, kunderne tror, de kender og kan opnå – typisk en kravspecifikation, hvor fokus er på pris. Tilgangen er lineær og alt for reaktiv og skaber ofte negativ eksternalitet. Blå Cirkel er de områder, hvor vi kan levere større værdi, og som hverken kunden eller vi selv måske kender til. Her findes de differentierede styrker og den større fælles værdi, og et af målene er at tage kunden med ud i Blå Cirkel. Det kræver friktion i dialogen og en proces af relevante episoder – vi taler om at »bygge blå cirkel«. Effekthierarkiet Kende-Vide-Forstå-Behøve sikrer processen, og især »forstå« er afgørende, fordi forståelse skaber mening. Blå Cirkel skabes på stakeholder-niveau – i den enkelte persons hoved.

Rød Cirkel: det, kunden tror
Blå Cirkel: den større fælles værdi
Friktion åbner for skjulte værdier
Kende-Vide-Forstå-Behøve
Blå Cirkel skabes på stakeholder-niveau

“Et af målene i Det Værdifokuserede Salg er at tage kunden med ud i Blå Cirkel.”

KAPITEL 03

Co-Creation og Designtænkning

Co-Creation er mere end samarbejde – det er udvikling. I Det Værdifokuserede Salg er Co-Creation et middel til større fælles værdi, ikke et mål i sig selv, og den økonomiske værdi skal være tydelig. Co-Creation kan kun anvendes, når der er opbygget et tilstrækkeligt niveau af tillid og et fælles WHY; derfor starter alt Værdifokuseret Salg med at skabe den rette situation. Metoden egner sig især til komplekse situationer, hvor resultatet først kendes under eller efter processen. Designtænkning tager udgangspunkt i, hvad kunderne reelt ønsker i fremtiden. Kapitlet præsenterer værktøjerne The ValuePath, ValueDrivers, ValueSoduko, ValueCircle og The Collaborathon samt formaterne crowdsourcing, fællesskab, koalition og eksperterne. Det slutter med diversitet og facilitatorens rolle, belyst gennem de fire DISC-profiler.

Co-Creation er et middel, ikke et mål
Kræver tillid og et fælles WHY
Fem Co-Creation-værktøjer
Fire Co-Creation-formater
Facilitering og DISC-profiler

“I Værdifokuseret Salg er Co-Creation et middel til at opnå større fælles værdi, ikke et mål i sig selv.”

KAPITEL 04

Dynamisk Mindset

Værdifokuseret Salg er først og fremmest et mindset, forankret i virksomhedens kultur. Det dynamiske mindset – også kaldet Growth Mindset – accepterer, at vi ikke kender alle svarene; værdien opstår ofte gennem situationen og processen. Salget handler om at »enable« muligheden for positiv eksternalitet ved at vinde MED hinanden. Sælgere med et statisk mindset ser VUCA som en hindring, mens de værdifokuserede sælgere lever med VUCA og accepterer konstante justeringer. Sælgeren må gå fra »komponentleverandør« og »underleverandør« til værdiskabende partner. Kapitlet nævner elementer som fortsat uddannelse, kritik som konstruktiv feedback og fejl som en del af udviklingen. Handling skaber mindset. Det perfekte er »blot« et trivielt punkt på en udviklingskurve, friktion skaber refleksion, og mental opladning er nødvendig. En værdifokuseret kultur bliver fremtidens vigtigste differentierede styrke.

Statisk versus dynamisk mindset
Vi kender ikke alle svarene
Fra komponentleverandør til værdiskabende partner
Handling skaber mindset
Kulturen som differentieret styrke

“Det perfekte er ‘blot’ et trivielt punkt på en udviklingskurve!”

KAPITEL 05

Tillid

Det er umuligt at opnå positiv eksternalitet uden tillid mellem parterne. Alle er enige om, at tillid er vigtigt, men de færreste virksomheder arbejder eksplicit med at udvikle og måle niveauet af tillid. Professor Gert Tinggaard Svendsen viser, at Danmark er verdensmester i tillid, og at tillid er bedre forretning end kontrol. Hans forskning viser også, at mødesteder skaber tillid – i Det Værdifokuserede Salg kalder vi dem episoder. David Maisters formel sætter troværdighed, pålidelighed og nærvær i forhold til selvorientering. Kritiske elementer er bl.a. proaktiv adfærd, ærlighed, indsigter, gennemsigtighed og overholdelse af aftaler. Du kan ikke hurtigt skabe tillid; det kræver investering i episoder. I fremtidens VUCA-paradigme bliver kontrol en begrænsning. Når vi opbygger tillid, udskiller hjernen oxytocin; ved mistillid udskiller vi kortisol.

Ingen positiv eksternalitet uden tillid
Tillid er bedre forretning end kontrol
Episoder skaber tillid
Maisters tillidsformel
Balance mellem tillid og kontrol

“Det er umuligt at opnå positiv eksternalitet uden tillid mellem parterne.”

KAPITEL 06

The WHY

The WHY er en central størrelse i Det Værdifokuserede Salg: et dybtliggende formål og en overbevisning om, at vi kan og skal vinde MED hinanden. Produkter og løsninger bliver i stigende grad en »license to operate« – ikke det, der skaber den største værdi. WHY er både holdningsbaseret og forretningsbaseret. Det store WHY er på virksomhedsniveau, det lille WHY på individniveau, og de skal hænge sammen. Et stærkt fælles WHY mellem kunde og leverandør udvikles som tillid – gennem relevante episoder som Collaborathons, arbejde i Blå Cirkel og deling af viden. Det personlige WHY kan findes med den japanske IKIGAI-model. Kapitlet behandler desuden forretningsforståelse og indsigt, risikoen ved »det røde felt«, afledt efterspørgsel og kundens kunder – med BILA's indsigt i ARLA's kunder som eksempel – samt AI og data.

Det store og det lille WHY
Produkter og løsninger som license to operate
Fælles WHY udvikles gennem episoder
IKIGAI og det personlige WHY
Afledt efterspørgsel og kundens kunder

“At vinde med hinanden er det mest meningsfulde i Det Værdifokuserede Salg.”

KAPITEL 07

Værdi

I Det Værdifokuserede Salg transformerer vi al værdi til økonomiske størrelser – også følelsesmæssig værdi som tillid – og det sker gennem Co-Creation med kunden. Der findes kun én sandhed: det, som kunden oplever. Historisk er der kun fokuseret på ressourcer, produkter, løsninger og teknologi. Bogen arbejder med tre overordnede værdier – samfundsmæssig, følelsesmæssig og økonomisk – og med to dimensioner: vertikal værdi fra produkt over løsning og koncept til partnerskab og horisontal værdi med bl.a. økonomisk, funktionel, procesmæssig, følelsesmæssig, strategisk og compliance-værdi. Hard Values er nemme at udlede økonomisk; Soft Values er kvalitative og kræver en enablet situation med tillid og WHY. Der findes ingen børs for tillid – men tillid har stadig økonomisk værdi. Kapitlet slutter med paradokser, Emma Holtens omsorgseksempel og værdi, der opstår i processen.

Al værdi transformeres til økonomiske størrelser
Én sandhed: det, som kunden oplever
Vertikal og horisontal værdi
Hard Values og Soft Values
Værdi, der opstår i processen

“Der findes ingen børs for tillid.”

Del 3

Metoder og værktøjer

20 kapitler

Denne del omsætter filosofien til metoder og værktøjer. Den begynder med differentiering, Episode Mapping, relationer og institutionalisering – relationernes virus. Dernæst kommer Value Transformation og de tre grundlæggende Co-Creation-værktøjer ValueDrivers, ValueSoduko og ValueCircle, efterfulgt af KundeKoncept, ValuePath og Collaborathons. Delen behandler også værdifokuseret forhandling og prissætning, kundeflow og indsigter, strategiske beslutningstagere, TEAM Selling, Samarbejdsrejsen, Pipeline Management, segmentering, Neuro Sales og analyser. Hele vejen er målet positiv eksternalitet: at vinde MED hinanden frem for OVER hinanden.

KAPITEL 01

Differentiering

Differentiering er afgørende for positiv eksternalitet, fordi den gør virksomhedens unikke styrker til merværdi for kunden. Alligevel sker det ofte på et abstrakt niveau og uden en ansvarlig eller en proces. Med Dual Dimension Differentiation™ skelnes mellem den statiske dimension – det virksomheden ER OG KAN – og den dynamiske – det virksomheden GØR OG FÅR TIL AT SKE. Der findes én sandhed: DEN VÆRDI, SOM KUNDEN OPLEVER, og den er knyttet til den dynamiske dimension. Styrkerne gøres konkrete med What-Why-How, og hele værdikædens differentierede styrker skal i spil – leverandører må udvikles til partnere, og virksomheden må »sælge baglæns«. Value Propositions og USP'er er IKKE differentiering, men RESULTATER af den. Fem generationer går fra tilfældigheder til mindset og kultur; virksomheden må være minimum generation 3. Marketing bør tage initiativet.

ER OG KAN versus GØR OG FÅR TIL AT SKE
Én sandhed: den værdi, som kunden oplever
Hele værdikædens differentierede styrker
Value Propositions er resultater, ikke differentiering
Fem generationer af differentiering

“Ingen virksomhed kommer til at kunne agere alene i fremtidens VUCA-paradigme.”

KAPITEL 02

Episode Mapping

Episode Mapping identificerer og analyserer de kritiske kontaktpunkter – episoderne – mellem virksomheden og kunden, så alle interaktioner understøtter de differentierede styrker. Episoder (mødesteder) skaber tillid, og metoden går et skridt videre end kunderejsen ved at udlede de specifikke episoder i hver fase. Hver episode afklares med WHAT-WHY-HOW: hvad skal kunden opleve, hvorfor, og hvordan. Bogen bygger på John Egans Episode Value og Critical Episodes og skelner mellem On-Stage-episoder, som kunden oplever, og Off-Stage-episoder bag kulisserne. Episoder slår enhver skabelon: det er i de virkelige episoder, at salg virkelig sker, og at vi kan bygge Blå Cirkel. Et eksempel om økonomien i spild viser, hvordan roller hos både kunde og leverandør integreres i én episode.

Kritiske episoder frem for kunderejser
WHAT-WHY-HOW for hver episode
On-Stage og Off-Stage
Episoder slår enhver skabelon
Eksempel: økonomien i spild

“Den virkelige (salgs-) verden er typisk anderledes end planerne!”

KAPITEL 03

Relationer

Relationer er essentielle for at vinde MED hinanden, men – ligesom tillid – er de ikke et mål i sig selv. De er et middel til positiv eksternalitet og tæt knyttet til niveauet af tillid og WHY. »Det grønne område« er stærke relationer med et fælles WHY. Ledere kan agere »netværksingeniører«, der understøtter salgets adgang til kunderne. Det personlige møde går aldrig af mode, og B.B. Jacksons model viser vejen fra transaktion til relation. Relationsvariablerne er tillid, WHY, commitment, tilpasning og erfaring, og CRM bør styre forholdet mellem parterne – ikke kun måle aktiviteter. En Relation uden Friktion bliver en Institution: friktion er »positive konflikter«, der gør relationer stærkere. Proaktiv adfærd og kreative episoder styrker relationen, og relationelle kontrakter overgår juridiske kontrakter i VUCA-paradigmet.

Relationer er et middel, ikke et mål
Det grønne område
Tillid, WHY, commitment, tilpasning og erfaring
En Relation uden Friktion bliver en Institution
Relationelle kontrakter overgår juridiske

“En Relation uden Friktion bliver en Institution!”

KAPITEL 04

Institutionalisering

Institutionalisering er »relationernes virus«: relationen bliver statisk, en rutine, noget der bare »er der«. Det er ofte begyndelsen på enden og den primære årsag, når virksomheder mister kunder. Kundens oplevede værdi er den eneste sandhed – hvis kunden ikke oplever værdien, får vi ingen kredit for den, og oplevet commitment kan falde under faktisk commitment. Årsagerne er bl.a., at vi tager relationen for givet, ikke er proaktive, overser kritiske episoder, ikke giver indsigt i Off-Stage-episoder, ikke har en fælles plan og ikke udleder den fulde økonomiske værdi. Modgiften er Episode Mapping sammen med ValuePaths og friktion, der kontinuerligt gør Blå Cirkel større. Status quo, kedsomhed og forudsigelighed dræber relationer. Derfor er Værdifokuseret Salg i sidste ende en kulturel størrelse, hvor ledelsen skal enable muligheden.

Relationernes virus
Faktisk versus oplevet commitment
Ingen fælles plan, ingen udledt værdi
Episode Mapping og ValuePaths som modgift
Friktion gør Blå Cirkel større

“Institutionalisering dræber muligheden for at praktisere Værdifokuseret Salg!”

KAPITEL 05

Value Transformation

I Det Værdifokuserede Salg er det grundlæggende praksis at transformere al værdi til økonomiske størrelser – både Hard Value og Soft Value. Uden videnskabeligt grundlag bruges et »bedste bud«, som efterfølgende valideres med målinger. Hard Value er den samme for alle, mens en Soft Value som en relation er kontekstafhængig. Den traditionelle tilgang – billigere, nemmere, hurtigere og smartere – er omkostningsoptimerende og isoleret til Hard Values, men i et VUCA-paradigme er Soft Values mindst lige så vigtige. Kvalitative elementer som tillid transformeres gennem Co-Creation: Når vi har opbygget tillid, behøver vi kun at spørge én gang. Value Transformation er både et mindset og en trænet adfærd. De tre grundlæggende Co-Creation-værktøjer – ValueDrivers, ValueSoduko og ValueCircle – kommer ud af designtænkningen og kombineres med videnskabelig metode, revision og i stigende grad AI.

Al værdi transformeres til økonomiske størrelser
Bedste bud, valideret med målinger
Hard Value er ens, Soft Value kontekstafhængig
Et mindset og en trænet adfærd
Designtænkning og videnskabelig metode

“Når vi har opbygget tillid, behøver vi kun at spørge én gang for at få det ønskede svar.”

KAPITEL 06

Value Drivers

Value Drivers – eller værdivariable – er de elementer, der er kritiske for forretningsmæssig værdi og positiv eksternalitet. De drøftes sjældent eksplicit mellem parterne, og så risikerer man at fokusere forkert og ubevidst fjerne værdi fra forretningen – negativ eksternalitet. Value Drivers adskiller sig fra pains og behov: behov er knyttet til produkt- og løsningsniveau, mens Value Drivers har et forretningsfokus. Med afsæt i Dixon og Adamson bruges ISLO-modellen (Indsigt, Spørg, Lyt, Observer) til at aktivere beslutningstagerens tænkning og refleksion. Ved et traditionelt kundemøde kan der typisk udledes 4–7 variable, i en Collaborathon 10–15. En bruttoliste er nyttig, men det afgørende er at prioritere gennem erfaring, indsigter og Co-Creation med kunden. Erfaringen viser, at Value Drivers motiverer til Collaborathons.

Værdivariable med forretningsfokus
Behov versus Value Drivers
ISLO aktiverer refleksion
Prioritering sammen med kunden
Motivation til Collaborathons

“Behov er knyttet til produkt- og løsningsniveau, mens Value Drivers har et forretningsfokus.”

KAPITEL 07

Value Soduko

ValueSoduko er en kvadratisk model, der minder om et sudoku-puslespil, og som bruges til at udlede og visualisere den økonomiske værdi af den enkelte Value Driver – både positive udledninger og negative forringelser. Den gennemføres som en Co-Creation-session, hvor kunden selv fastsætter den økonomiske værdi for hver parameter; når kunden selv udleder værdien, vil kunden ikke anfægte resultaterne. Et eksempel kvantificerer værdien af tillid gennem mindre risiko, hurtigere beslutningstagning, udveksling af informationer og stærke tværfaglige teams. Værdien kan langt overstige en rabat, som hos en producent af overfladebehandlingsanlæg, der konkurrerede om en ordre på 4.000.000 EUR og udledte en værdi på 7.500.000 EUR. Modellen bør tilpasses situationen, og den største barriere er sælgere med et statisk mindset.

Økonomisk værdi pr. Value Driver
Også negative forringelser
Kunden fastsætter tallene
Eksempel: værdien af tillid
Barrieren er det statiske mindset

“Pointen er, at når kunden selv udleder værdien, vil de ikke anfægte resultaterne.”

KAPITEL 08

Value Circle

The Value Circle – Værdicirklen – er det sidste af de tre grundlæggende Co-Creation-værktøjer. Den præsenterer den økonomiske værdi som en simpel cirkel opdelt i »slices«, én for hvert Value Driver-område, så den positive eksternalitet bliver tydelig, og et naivt fokus på pris og rabat elimineres. Modellen arbejder med Kahnemans system 1-niveau. Værdicirklen skal co-creeres: Få kunden med til whiteboardet eller FlipOveren – eller byg den i et Excel-ark – så det er kundens egne tal. Hos WILA viste Værdicirklen en fælles værdi på 2.300.000 DKK fordelt på kompetencer, sourcing og sortiment, sat over for en årlig rabat på ca. 150.000 DKK. Det åbner for en drøftelse af rabattens negative konsekvenser: tab af avance, reduceret serviceniveau og mindre proaktivitet. Værdicirklen kan også bruges som forretningsstrategisk værktøj.

Én slice pr. Value Driver
Værdicirklen skal co-creeres
Kundens egne tal
Værdien sat over for rabatten
Også et forretningsstrategisk værktøj

“Få kunden med til whiteboardet eller FlipOveren!”

KAPITEL 09

Værdifokuseret KundeKoncept

Kundekonceptet er på det næsthøjeste niveau af værdiskabelse i Det Værdifokuserede Salg. Det er en strategisk, samskabt ramme mellem kunde og leverandør, der tager afsæt i en økonomisk værdiudledning og kobler kundens ValueDrivers med leverandørens differentierede styrker. Et kundekoncept er ikke et produkt, man kan tage ned fra hylden. Den økonomiske motivation skabes gennem en Collaborathon, og konceptet visualiseres i en model, der bliver det fælles pejlemærke. V-teamet har opgaver før (indsigt i kundens forretning og egne styrker), under (Collaborathon og værdiudledning) og efter (governance, måling og videreudvikling). Et kundekoncept er en levende struktur og bliver selv en dynamisk differentieret styrke, fordi det er unikt, situationsspecifikt og svært at kopiere. Salg handler ikke længere om at sælge til, men om at udvikle med.

Kobler ValueDrivers og differentierede styrker
Ikke et produkt fra hylden
Collaborathon skaber den økonomiske motivation
V-teamet før, under og efter
En dynamisk differentieret styrke

“Når værdi ikke længere er noget, man leverer – men noget, man samskaber.”

KAPITEL 10

Value Path

I Værdifokuseret Salg »sælger« vi også en optimal beslutningsproces, der sikrer positiv eksternalitet – noget stort set ingen virksomheder eller sælgere fokuserer på. The ValuePath designes sammen med kunden og er en disruptiv størrelse, fordi vi »forstyrrer« kundens egen proces. For kundens skyld. I stedet for at starte med tekniske detaljer eller pris starter ValuePath på den kommercielle sti med business casen, værdidriverne og de strategiske beslutningstagere, der kan »finde penge«. Der udformes en ValuePath pr. projekt, sæson eller situation, mens Samarbejdsrejsen dækker forretningsniveauet. Bogen viser eksempler for projektsalg og standardsalg, hvor flow er afgørende. ValuePath er dynamisk og iterativ. Kapitlet behandler også, hvornår »legal« skal deltage, Collaborathons som kritisk episode, Ways of Working og at bygge Blå Cirkel.

At sælge den optimale beslutningsproces
Start på den kommercielle sti
Én ValuePath pr. projekt, sæson eller situation
Inddrag »legal« fra start
Collaborathons som kritisk episode

“At skabe den rigtige proces sammen med kunden er en af de unikke styrker i Værdifokuseret Salg.”

KAPITEL 11

Collaborathons

Collaborathons er både et mindset og en Co-Creation-metode – en sammensætning af »collaboration« og »hackathon«. Det er en unik workshop med fokus på at udlede den fulde økonomiske værdi og herigennem fastlægge den positive eksternalitet. Den giver kun mening, når der er en høj grad af tillid og et fælles WHY, så parterne kan udveksle fortrolige oplysninger. Forløbet går fra at definere mål og invitere deltagere over forberedelse og facilitering til præsentation, opfølgning og implementering. I bogens eksempel indtager Den Værdifokuserede Sælger rollen som facilitator og leder deltagerne gennem ValueDrivers, ValueSoduko og ValueCircle frem til en konkret handlingsplan med ansvar, KPI'er og tidslinje. Collaborathons bør være en del af The ValuePath, og der bør aftales to om året i den fælles Account Plan.

Et mindset og en Co-Creation-metode
Kræver høj tillid og et fælles WHY
Gennem ValueDrivers, ValueSoduko og ValueCircle
Sælgeren SKAL kunne facilitere
To Collaborathons om året i Account Planen

“Collaborathons er både et mindset og en Co-Creation-metode.”

KAPITEL 12

Værdifokuseret Forhandling og Prissætning

Det handler ikke om at vinde OVER hinanden, men MED hinanden! Når leverandøren giver rabat, betaler den med sin avance; det skaber negativ eksternalitet og reducerer motivationen til at bidrage til yderligere udvikling. Keld Jensens SMARTnership – strategi, tillid, spilleregler og NEGOeconomics – understøtter fuldstændigt Det Værdifokuserede Salg: Forhandl om, hvordan I vil forhandle! Værdifokuseret prissætning er umulig uden opbygget tillid og et stærkt WHY og kan kun ske efter udledningen af positiv eksternalitet; derefter kan leverandøren fakturere en del af den skabte fælles værdi. Tommelfingerreglen er, at hvis prisforskellen er mere end 10 %, er produkt og løsning IKKE sammenlignelige. Magtbaserede forhandlinger skaber konflikt i stedet for udviklende friktion. Relationelle kontrakter bliver vigtigere, og forhandling bør ske gennem hele processen – ikke i ét møde.

Vind MED hinanden – ikke OVER
Rabat betales med avance
Forhandl om, hvordan I vil forhandle
Prisen følger den udledte fælles værdi
Forhandling gennem hele ValuePath

“Det handler ikke om at vinde over hinanden, men med hinanden!”

KAPITEL 13

Værdifokuseret kundeflow og indsigter

Det Værdifokuserede Salg arbejder cirkulært med kunderne – typisk Key Accounts – på tre niveauer: forretning, projekt og produkt. Pointen er at have »flow« med kunden på et eller flere niveauer, så indsigt fra ét niveau bruges i dialogen på det næste. Et stort problem i meget BtB-salg er, at salgsprocessen stopper, når leveranceprocessen går i gang. I Det Værdifokuserede Salg sælger alle – også i leveranceprocessen. Salg og leverance er fuldstændigt forbundne, som hønen og ægget. Indsigter er interne eller eksterne og fungerer som »bridge« mellem de differentierede styrker og positiv eksternalitet; USP'er og Value Props er blot WHAT-kommunikation. ISLO (Indsigt, Spørg, Lyt, Observer) bringer indsigter i spil og bygger Blå Cirkel. Kapitlet kobler også til Half Double-metoden, hvor Collaborathons tilføjer den kommercielle sti.

Forretning, projekt og produkt – cirkulært
Alle sælger, også i leverancen
Indsigter som bridge
ISLO: Indsigt, Spørg, Lyt, Observer
Collaborathons i Half Double-flowet

“Salg og leverance er fuldstændigt forbundne.”

KAPITEL 14

Strategiske Beslutningstagere

Fordi fokus er på forretningsmæssig værdi, skal sælgeren kunne kommunikere på forretningsniveau og navigere blandt strategiske beslutningstagere – det kalder bogen også Stakeholder Management. Beslutningstrianglen rummer forretningsniveau, teknisk og økonomisk niveau samt brugerniveau, og det er ikke kun CEO'er, der kan »finde penge«. Mange sælgere er dårlige til at kommunikere på forretningsniveau, og frygten for at fejle får dem til at søge tryghed i produkt- og løsningsteknik. INTENZ' Ø-hop-model viser værdien af en fælles ø. Med Tillid-Why Grid'et placeres hver stakeholder, og med Kende-Vide-Forstå-Behøve – understøttet af episoder og indsigter – flyttes de »op til højre«. Bogen skelner mellem strategisk, taktisk og operationelt mandat, og topledelsen skal agere »netværksingeniører«, der giver adgang til kundernes strategiske beslutningstagere. Start rigtigt!

Kommunikation på forretningsniveau
Beslutningstrianglen
Tillid-Why Grid'et og Kende-Vide-Forstå-Behøve
Strategisk, taktisk og operationelt mandat
Topledelsen som netværksingeniører

“I Det Værdifokuserede Salg er det afgørende at starte rigtigt og skabe kontakt til strategiske beslutningstagere.”

KAPITEL 15

TEAM Selling

»Vi er større end jeg!« Et team skaber bedre resultater end et individ – og hurtigere. Derfor burde man tale om Det Værdifokuserede Salgsteam. Teams omfatter både den sælgende virksomhed, kunden og partnerne i værdikæden, som bliver forretningskritiske TEAM-medlemmer. Kapitlet bruger Lencionis fem niveauer sammen med INTENZ' Grøn og Sort Bane, David Rocks SCARF-model og Amy Edmondsons psykologiske tryghed og høje standarder. Stærke teams kaldes V-TEAMS – Værdifokuserede Teams – med et meget højt niveau af tillid og stærkt fælles WHY. De er selvledende, proaktive, fuldstændig afklarede om deres Ways of Working og mere organismer end organisationer; det danske herrehåndboldlandshold er et eksempel. Sælgeren behersker både det fremadrettede og det bagudrettede salg, og Account Planen designes sammen med kunden som fælles arbejdsdokument.

Vi er større end jeg
Tillid og psykologisk tryghed
V-TEAMS er organismer
Fremadrettet og bagudrettet salg
Account Planen som fælles arbejdsdokument

“Vi er større end jeg!”

KAPITEL 16

Samarbejdsrejsen

Kunderejsen er endimensionel, fordi den primært fokuserer på kundens adfærd og beslutninger. Samarbejdsrejsen er en udvidet kunderejse, der fokuserer på den fælles proces og også ser på vores egen rolle og adfærd i samarbejdet. Den foregår på forretningsniveau og kan ses som en »overordnet« ValuePath. Den handler om sameksistens, indeholder Account Planen og bygger på fælles episoder. Positiv eksternalitet er den primære drivkraft; derfor er Collaborathons kritiske undervejs, og der udvikles ValuePaths og kundekoncepter. Samarbejdsrejsen deles – den er både vores og kundens. I Det Værdifokuserede Salg er partnerskab det højeste niveau af værdiskabelse: noget, vi »gør og får til at ske«. En detaljeret »treårsplan« giver ikke mening; de bedste samarbejdsrejser er utrolig simple og skal »leves«.

En udvidet kunderejse
Forretningsniveau og overordnet ValuePath
Indeholder Account Planen
Partnerskab: noget vi gør og får til at ske
Simpel og levet

“Samarbejdsrejsen er ikke kun en rejse for kunden; det er en fælles rejse, hvor begge parter arbejder sammen mod fælles mål.”

KAPITEL 17

Pipeline Management

I Det Værdifokuserede Salg er det afgørende, at både sælger og virksomhed har en tilstrækkelig og kvalificeret pipeline. Uden den opstår et pres for at »sælge på pris« i stedet for at fokusere på værdi. Pipeline Management er en struktureret tilgang til at opbygge, vedligeholde og udvikle pipelinen. Sælgeren skal forstå salgsprocessens faser og kvalificering af leads og arbejde med gameplaner, der indeholder What / Why / How for næste »indsats«. Den Værdifokuserede Sælger skal også kende sin egen »salgsgearkasse« – de matematiske sammenhænge mellem de kritiske elementer i salgsprocessen – og forfatteren er ofte overrasket over, hvor få der har denne indsigt. Fokus på new business sikrer fremtidig vækst. CRM- og BI-værktøjer giver den kvantitative indsigt, men sælgeren skal også leve efter dataene i sit daglige arbejde.

Kvalificeret pipeline modvirker salg på pris
Gameplaner med What / Why / How
Kend din salgsgearkasse
Kvantitativ indsigt i egen pipeline

“I Det Værdifokuserede Salg er det afgørende, at både sælger og virksomhed har en tilstrækkelig og kvalificeret pipeline.”

KAPITEL 18

Segmentering

Segmentering har altid været afgørende i salget og især i Det Værdifokuserede Salg, hvor vi investerer mange ressourcer i den enkelte kunde. Traditionelle BtB-metoder tager afsæt i faser og potentiale og er ofte forankret i en lineær tilgang, hvor målet er vores egen gevinst. I Det Værdifokuserede Salg interesserer vi os også for formål og mening: der skal være et match i formål, så samarbejdet kan skabe positiv eksternalitet. Rasmus Studstrups model »Den ydre og indre skønhed« skelner mellem kvantitative størrelser som omsætning og antal ansatte og den indre skønhed: værdier, kultur, ledelsesgrundlag og praktiserede metoder. Kunderne vælges fra den kvadrant, hvor begge »følges ad«. Kundens indkøbsmodenhed er også en segmenteringsvariabel. Tilgangen har størst effekt på større og kritiske kunder og er tæt forbundet med Key Account Management.

Segmentering efter formål og potentiale
Ydre skønhed: kvantitative størrelser
Indre skønhed: værdier, kultur og metoder
Størst effekt på større og kritiske kunder

“Segmentering har altid været afgørende i salget – selvom mange virksomheder ikke har en eksplicit proces for det.”

KAPITEL 19

Neuro Sales

Det Værdifokuserede Salg tager afsæt i en forståelse af hjernens belønningscenter. Når vi opbygger tillid, udskiller hjernen oxytocin, der åbner for empati, bedre beslutningstagning og innovation; ved mistillid udskiller vi kortisol. Dopamin frigives ved gode oplevelser og ved gode forventninger, som hjernen har lært – derfor er relevante, positive episoder den følelsesmæssige del af ValuePath. Den følelsesmæssige del af salgsprocesser er stort set aldrig en prioriteret størrelse, selvom vi træffer langt flere ubevidste beslutninger i Kahnemans system 1. Derfor præsenteres værdi som et konkret, økonomisk tal frem for en procentsats. Neuro Sales kobles til Episode Mapping, Co-Creation og AI, og »nulsumsforhandlinger« er den sikre vej til negativ eksternalitet. Kapitlet slutter med hippocampus og amygdala og træning af Grøn Bane.

Oxytocin ved tillid, kortisol ved mistillid
Episoder og Co-Creation frigør dopamin og oxytocin
Præsenter det konkrete, økonomiske tal
Træning af Grøn Bane

“Den følelsesmæssige del af salgsprocesser er stort set aldrig en prioriteret størrelse.”

KAPITEL 20

Analyser i Det Værdifokuserede Salg

Salg kan være mange ting, men det bør aldrig være tilfældigt. Alligevel baseres beslutninger i BtB-salg ofte på historiske erfaringer, cases og »mavefornemmelser«. Bogen anbefaler fem primære analyser som minimum. Differentiering: det er kunderne, der afgør, om virksomheden har reelle differentierede styrker – ikke virksomheden selv, salget eller marketing. Kunderejse: næsten alle BtB-virksomheder gætter i stedet for at analysere. Stakeholders: for at afdække niveauet af tillid og fælles formål. Tid: Det Værdifokuserede Salg bruger relativt meget tid pr. kunde, og mængden af relevante episoder er afgørende. Adfærd: sælgerens adfærd må justeres og udvikles løbende og kan måles, eksempelvis med PeopleWay. INTENZ gennemfører sådanne analyser for BtB-virksomheder.

Salg bør aldrig være tilfældigt
Fem primære analyser som minimum
Kunderne afgør differentieringen
Analysér kunderejsen frem for at gætte
Tid og adfærd måles løbende

“Salg kan være mange ting, men det bør aldrig være tilfældigt.”

Del 4

Sælgeren

2 kapitler

KAPITEL 01

Den Værdifokuserede Sælger

Det giver ikke mening at definere en fast sælgertype i Det Værdifokuserede Salg, for det er ikke lineært. Den Værdifokuserede Sælger har et dynamisk mindset og et klart WHY: at skabe positiv eksternalitet, større fælles værdi for både kunden og leverandøren. Man kan ikke bare »træde ind«; det kræver mange års udvikling gennem de tidligere salgsmetoder – fra det transaktionelle over SPIN, solution selling og Challenger Sales – samt strategisk og forretningsmæssig forståelse. Kritiske egenskaber er empati, kreativ kompetence, analytisk evne, ledelseskompetence, mod, forretningsforståelse og faciliteringskompetence, suppleret af proaktivitet, nysgerrighed og følelsesmæssig intelligens. Sælgeren fokuserer på kontrolsfæren og udnytter indflydelsesområdet. Motivationen kommer af tilhørsforhold, kompetencer og autonomi, og sælgeren må have et stærkt mandat. AI er virkelig en god ven i Værdifokuseret Salg, den mest komplekse metode.

Ingen fast sælgertype – et dynamisk mindset og et klart WHY
Mange års udvikling gennem alle salgsmetoder
Proaktivitet, nysgerrighed og facilitering
Mandat, autonomi og optimale rammer
AI som en god ven

“Det Værdifokuserede Salg er dybest set et mindset – en livsstil – hvor målet er at skabe muligheden for at opnå positiv eksternalitet.”

KAPITEL 02

Forretningsforståelse og -indsigt

For at opnå positiv eksternalitet er det afgørende, at parterne har indsigt i hinandens tænkning, forretning og planer. Forretningsforståelse er en form for intelligens, der gør det muligt at gennemskue muligheder og udfordringer og navigere på forskellige abstraktionsniveauer – og det er netop det, der differentierer Den Værdifokuserede Sælger. Den udvikles gennem erfaring, et dynamisk mindset, analytisk evne, kreativ kompetence, nysgerrighed og forståelse for kundens kunder. Det er risikofyldt at sælge løsninger i »det røde felt«, hvor risiko og kompleksitet er for høje; dialogen kan starte der, men løsningen skal bringes tilbage til et håndterbart niveau. Afledt efterspørgsel overses ofte i BtB, som BILA's indsigt i ARLA's detailkunder viser. Kundeindsigter kan i dag effektivt skaffes med AI, men sælgeren må også kende markedet og egne differentierede styrker på et niveau, hvor What-Why-How kan praktiseres.

Indsigt i hinandens tænkning, forretning og planer
Undgå det røde felt
Afledt efterspørgsel og kundens kunder
AI til kundeindsigter
Egne differentierede styrker med What-Why-How

“Forretningsforståelse KAN udvikles, men det kræver en interesse for udvikling på alle niveauer, herunder teknologi og kultur.”

Metode- og modeloversigt

Værktøjskassen samlet

17 metoder & modeller

Bogen slutter med en oversigt over centrale modeller og metoder i Det Værdifokuserede Salg. Her er bogens egne korte beskrivelser.

Tillid-Why Grid

Modellen anviser området, hvor partnerne vinder MED hinanden, og hvor der er mulighed for at opnå positiv eksternalitet (fælles, større værdi). Dette kræver, at der er enablet denne situation, som tager afsæt i højt niveau af tillid og fælles WHY (purpose). Netop denne ”enablement” er en del af den værdifokuserede salgsproces i forhold til andre.

Samarbejdsrejse

Proces, der bringer parterne fremad på forretningsniveau med fokus på at opnå Positiv Eksternalitet. Samarbejdsrejsen udvikles med indsigt i kunderejsen.

ValuePath

Proces, der bringer parterne fremad på forretningsniveau med fokus på at opnå Positiv Eksternalitet. ValuePath samskabes på projektniveau. ValuePath bør indeholde Collaborathons, så den fælles, større værdi udledes og forstås.

Collaborathon

Collaborathon er en Co-Creation-workshop, der har fokus på at udlede positiv eksternalitet – fælles, større værdi. Collaborathons er funderet på de tre værdimodeller og samskabelse. Collaborathons kan anvendes på alle niveauer.

Dual Dimension Differentiation

Differentieringsmetode inden for Det Værdifokuserede Salg, der baserer sig på to dimensioner: statisk differentiering (det, virksomheden ER og KAN) samt dynamisk differentiering (det, som virksomheden GØR og FÅR TIL AT SKE).

Stakeholder Management

Tillid-Why Grid’et anvendes til at placere de enkelte stakeholders i forhold til, om de deler ”purpose” og har stor tillid til os. Modellen anvendes til at afklare, hvilke stakeholders der må ”flyttes”.

ValueDrivers

ValueDrivers (VærdiVariable) er konkrete elementer, der er værdiskabende for og hos kunden. ValueDrivers findes både under Hard Value og Soft Value. ValueDrivers frembringes gennem en Co-Creation-proces og prioriteres første gang i denne proces.

ValueSoduko

ValueSoduko er en værdiudledningsmodel, hvor hver enkelt ValueDriver udledes i forhold til, hvad der skaber værdi, og hvilken økonomisk værdi det enkelte element skaber. Den samlede værdi for den enkelte ValueDriver akkumuleres og anføres i ValueCircle. ValueSoduko er en Co-Creation-metode og -proces.

ValueCircle

ValueCircle er den sidste af de tre Co-Creation-metoder, der sikrer udledning af økonomisk værdi – og dermed positiv eksternalitet. ValueCircle præsenterer den samlede økonomiske værdi pr. ValueDriver – og den akkumulerede værdi af alle ValueDrivers: den samlede positive eksternalitet.

EpisodeMapping

Metode, der frembringer og synliggør kritiske episoder i samarbejdet med kunden. Hver episode udledes med What-Why-How samt Who+When. EpisodeMapping sikrer, at der er en fortsat udviklende proces med kunden.

Rød og Blå Cirkel

Modellen skal sikre mindset / forståelse omkring vigtigheden af konstant at få kunden til at forstå den fælles, større værdi, der kan frembringes, og samtidig skabe indsigt i leverandørens differentierede styrker.

Værdiniveauer / Hard Value + Soft Value

Hard Value/Soft Value-modellen adresserer de to områder af værdi, hvor netop Soft Value-området som udgangspunkt IKKE værdisættes økonomisk, og dermed ikke vægter i en økonomisk beslutning.

Værdifokuseret kundeflow

Det Værdifokuserede Kundeflow er en betragtning på samarbejdet med kunden og dermed også salget på tre niveauer, som bearbejdes cirkulært: Forretningsniveau, Projektniveau og Produktniveau. Pointen er, at den cirkulære proces både holder dialogen med kunden i gang og giver leverandøren nye indsigter, som kan (og bør) anvendes på næste niveau.

On-Stage- og Off-Stage-episoder

I mange situationer er der en stor mængde Off-Stage-episoder – altså episoder, som kunden IKKE oplever, og som leverandøren derfor risikerer ikke at få tillagt nogen værdi. Off-Stage-episoder bør forklares og vises for kunden.

Pipeline Management

Pipeline Management er et kritisk område i Det Værdifokuserede Salg, da vi anvender mange ressourcer og er afhængige af de rette kunder. Derfor må der altid være en tilstrækkelig, kvalificeret pipeline, så der ikke skal gås på kompromis med værdifokuseringen.

Kende-Vide-Forstå-Behøve

Kende-Vide-Forstå-Behøve er den effekthierarkimodel, som vi anvender i Det Værdifokuserede Salg i forhold til at flytte stakeholders til en situation og position, hvor der er fokus på og interesse i at vinde MED hinanden.

KundeKoncept

KundeKoncepter er en stærk og afgørende metode til at samle de områder, der sikrer partnerne opnåelse af positiv eksternalitet – altså fælles, større værdi. KundeKonceptet er funderet på kundens ValueDrivers og leverandørens differentierede styrker.

Kilder og empiri

Bygget på empiri og casearbejde

Bogen bygger på en bred kildeliste, bl.a. Gert Tinggaard Svendsen om tillid, Dixon og Adamsons The Challenger Sale, David Maisters Trusted Advisor, Keld Jensen, Daniel Kahneman, Simon Sinek, Emma Holten, John Egan, Amy Edmondson, David Rock, Oliver Hart og Half Double Institute. Dertil kommer praktikere og forskere, der har bidraget med indsigter. Det Værdifokuserede Salg baserer sig på mere end 10 års empirisk arbejde og casearbejde med over 500 virksomheder og over 5.000 sælgere samt træningssessioner, workshops, øvelser og et stort antal dialoger og drøftelser.

TAK!

En bog i konstant udvikling

Bogen er tænkt som en dynamisk størrelse i konstant udvikling, sikret med hjælp fra kunder, relationer og samarbejdspartnere. Michael Raahauge takker de mange, der har bidraget med tanker, ideer, kritik, forslag og viden, for som han skriver: Ingen kan skrive den bedste bog alene, hvis også denne skal skabe positiv eksternalitet. Afslutningsvis præsenteres forfatteren: tidligere Management Consultant hos INTENZ og stifter af NexusValue, med mere end 25 års arbejde med salg, ledelse og strategi, erfaring som adm. direktør og salgsdirektør, 20 år som ekstern lektor ved Aarhus Universitet og plads i Aftagerpanelet ved Aalborg Universitets Business School. Han er co-founder af tænketanken The BrainBoard og founder af Værdifokuseret Salg og Værdifokuseret Ledelse.

“Ingen kan skrive den bedste bog alene, hvis også denne skal skabe positiv eksternalitet!”

JERES KUNDER SÆTTER PRIS PÅ VÆRDI – GØR I!?

Læs hele bogen – 209 sider, dansk udgave

For virksomheder og privatpersoner. 549,- kr. ekskl. moms. Downloadlink sendes pr. e-mail efter betaling.

Køb e-bogen →